21世紀(jì)伊始，全球企業(yè)IT采購逐步接納SaaS模式，迄今為止，通用領(lǐng)域產(chǎn)生了Salesforce（CRM）、SuccessFactors（HR）和Workday（HR和財務(wù)）等百億美元級上市公司。
在垂直領(lǐng)域， 2007年成立的Veeva專注于為生命科學(xué)領(lǐng)域提供基于云的整套解決方案，并于2013年登陸納斯達(dá)克，當(dāng)前市值已高達(dá)82億。預(yù)計2020年其收入將超過10億美元，市值也將跨入百億美金。
成立之初，Veeva基于SaaS模式為生命科學(xué)行業(yè)客戶提供CRM，當(dāng)時CRM市場先經(jīng)歷了Oracle等傳統(tǒng)軟件巨頭占據(jù)大部分份額，后又進(jìn)入Salesforce一家獨(dú)大的時代。
雖然看起來市場一片紅海，時任Salesforce高管的Peter Gassner依然發(fā)現(xiàn)了基于SaaS模式CRM的市場機(jī)會——細(xì)分領(lǐng)域針對性的解決方案，比如說對于合規(guī)性和業(yè)務(wù)流程理解要求極高的生命科學(xué)領(lǐng)域，于是成立Veeva。
當(dāng)時，傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商交付的CRM還在客戶的服務(wù)器上，而Salesforce是SaaS模式的主要布局者。Veeva提供基于云的解決方案，本身符合軟件交付形式更新?lián)Q代的趨勢，但由于SaaS市場并不成熟，細(xì)分領(lǐng)域SaaS解決方案更是無先例可尋，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
產(chǎn)品研發(fā)與收購并舉，不斷橫向擴(kuò)充產(chǎn)品線
Veeva以SaaS模式CRM起家，站穩(wěn)腳跟之后，進(jìn)行了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)線擴(kuò)充，除了自研之外，也通過收購方式。Veeva初期的CRM解決方案取代的是Siebel Systems的產(chǎn)品，后者于2006年被Oracle收購，相關(guān)產(chǎn)品變?yōu)镺racle的產(chǎn)品線之一。
2013年2月，Veeva發(fā)布新產(chǎn)品Veeva CRM Approved Email，是業(yè)內(nèi)首款可在銷售代表和醫(yī)學(xué)專業(yè)人士之間實現(xiàn)合規(guī)郵件溝通的端到端解決方案。次年，Veeva推出商務(wù)云套件，打造研發(fā)、營銷、銷售、售后整體閉環(huán)解決方案，至此形成完整的多渠道營銷解決方案。
此外，Veeva于2012年同步推出內(nèi)容解決方案，2014年初上線全新產(chǎn)品Veeva Vault集成平臺，并與CRM無縫連接。
2015年11月，推出Vault RIM注冊信息管理應(yīng)用，將申報文件、已發(fā)布的資料、產(chǎn)品注冊以及與衛(wèi)生部門之間的信息交流整合入單一權(quán)威渠道，提供所有合規(guī)信息，至此Vault平臺成為Veeva合規(guī)內(nèi)容數(shù)據(jù)庫，打通研發(fā)、申報、營銷全流程數(shù)據(jù)。
除了研發(fā)新的解決方案，Veeva也通過并購快速補(bǔ)充產(chǎn)品線。2015年9月，收購生命科學(xué)行業(yè)合規(guī)內(nèi)容與媒體管理的領(lǐng)先供應(yīng)商Zinc Ahead，業(yè)務(wù)并入Vault產(chǎn)品，擴(kuò)大行業(yè)影響力和客群。
在Zinc云端解決方案，有超過200萬數(shù)字化內(nèi)容獲批，幫助分布在全球170個國家120家客戶完成媒體開發(fā)與合規(guī)社區(qū)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。收購之前，有50,000市場營銷、醫(yī)學(xué)和法律專業(yè)人士正在使用Zinc Ahead產(chǎn)品。
基礎(chǔ)產(chǎn)品與核心套件齊發(fā)，解決業(yè)務(wù)流程管理疑難雜癥
Veeva現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式是以Veeva Vault內(nèi)容管理云平臺、Veeva Multichannel CRM多渠道客戶關(guān)系管理、Veeva Network 客戶主數(shù)據(jù)管理以及Veeva OpenData 客戶數(shù)據(jù)四大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用套件以適應(yīng)不同業(yè)務(wù)部門以及生命科學(xué)行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域客戶的需求，其中四大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品各包含相關(guān)的解決方案應(yīng)用。
Veeva以四大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)并添加新的應(yīng)用，組成行業(yè)相關(guān)整套解決方案，包括針對藥企和生物科技領(lǐng)域企業(yè)的不同部門業(yè)務(wù)需求的通用型商務(wù)云解決方案、專門用于MSL（區(qū)域醫(yī)學(xué)顧問）的醫(yī)學(xué)解決方案以及針對藥企研發(fā)的研發(fā)解決方案。
Veeva客群囊括制藥、生物技術(shù)、醫(yī)療產(chǎn)品、合同銷售組織和合同研究機(jī)構(gòu)，諸如拜耳、勃林格殷格翰（Boehringer-Ingelheim）、禮來（EliLilly and Company）、吉利德（Gilead Sciences）、默克、諾華等全球最大的制藥公司以及行業(yè)內(nèi)小規(guī)模公司。
基礎(chǔ)產(chǎn)品
在生命科學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)面臨定價壓力與日俱增、“專利懸崖”迫在眉睫以及監(jiān)管力度加大等問題，導(dǎo)致商業(yè)模式日趨復(fù)雜。因此，企業(yè)開始拋棄由銷售代表推動的面對面?zhèn)鹘y(tǒng)會談方式，逐漸采用多個團(tuán)隊通過不同渠道向多層面的客戶傳遞合規(guī)信息及內(nèi)容的模式，這些客戶包括醫(yī)院、醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)生、藥房和其他關(guān)鍵決策者。
Veeva Multichannel CRM多渠道客戶關(guān)系管理，通過五個應(yīng)用的無縫整合實現(xiàn)與客戶的及時有效全渠道溝通，降低藥企銷售成本，提高銷售成功率。相比傳統(tǒng)通用型CRM解決方案，能深入藥企以及客戶溝通反饋全流程，更友好易用。
Veeva Network Customer Master客戶主數(shù)據(jù)管理，是一套覆蓋全球的云技術(shù)解決方案，可創(chuàng)建單一、精確且完整的客戶信息視圖并進(jìn)行維護(hù),可對不同來源的HCP（醫(yī)學(xué)專業(yè)人士）和HCO（醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)）數(shù)據(jù)進(jìn)行清理和標(biāo)準(zhǔn)化處理，剔除重復(fù)數(shù)據(jù)，并交叉參考多個數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，整合生成客戶主數(shù)據(jù)記錄。
Veeva OpenData 客戶數(shù)據(jù)部分，為藥企和生物科技公司提供全面便捷的實時KOL信息以及行業(yè)合規(guī)信息查詢，其核心是Veeva OpenData Customer Data，囊括了數(shù)以百萬計的醫(yī)學(xué)專業(yè)人士、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其附屬機(jī)構(gòu)等客戶信息，通過數(shù)據(jù)質(zhì)量咨詢、數(shù)據(jù)升級和不間斷的系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)來提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，提供準(zhǔn)確、全面的信息，幫助用戶實現(xiàn)輕松獲取開放的全球數(shù)據(jù)。
Veeva為Vault建立了自己的基礎(chǔ)架構(gòu)，現(xiàn)有Vault系列產(chǎn)品專注于臨床試驗、質(zhì)量管理、制造、銷售和營銷等流程的內(nèi)容管理，取代舊的內(nèi)容管理解決方案。Vault功能設(shè)計適用于藥品研發(fā)以及臨床研究從概念階段、到臨床試驗階段，再到市場銷售階段的相關(guān)數(shù)據(jù)、文件流通處理，同時管理層和審查部門也能施以恰當(dāng)?shù)谋O(jiān)管。
應(yīng)用套件
Veeva Commercial Cloud商務(wù)云核心是建立在結(jié)合Veeva CRM客戶關(guān)系管理，Veeva Network主數(shù)據(jù)管理以及Veeva Vault合規(guī)內(nèi)容管理的多渠道整體解決方案的基礎(chǔ)上，是一項可交互運(yùn)作的全球性解決方案。整合了生命科學(xué)企業(yè)所需的客戶數(shù)據(jù)、多渠道互動和合規(guī)內(nèi)容，免除管理所有與客戶以及部門間溝通活動需要部署的諸多互不相關(guān)軟件，消除信息孤島，提供決策所需全景信息。
Veeva醫(yī)學(xué)解決方案專為MSL定制，解決醫(yī)藥信息及時、準(zhǔn)確、合規(guī)的分發(fā)共享以及溝通問題
研發(fā)解決方案提供藥物研發(fā)統(tǒng)一的文檔管理平臺，提高臨床試驗、質(zhì)控、遞交過程中的文檔管理效率。
立足全球服務(wù)細(xì)分行業(yè)，穩(wěn)扎穩(wěn)打精細(xì)化生長
由于身處細(xì)分行業(yè)，不比通用型SaaS廣闊的市場規(guī)模，Veeva在成立之初就確立了全球化發(fā)展的戰(zhàn)略。首先是北美與歐洲，接著便進(jìn)入亞洲市場，在2011年初進(jìn)入中國時，Veeva計劃用4年時間贏得在華跨國制藥企業(yè)CRM市場40%的份額。
得益于以客戶成功為導(dǎo)向的宗旨以及口碑營銷戰(zhàn)略，2014年Veeva提前達(dá)到50%市場份額。其中客戶代表諾華在中國第一個采用Veeva CRM中的合規(guī)郵件（Approved Email）解決方案，便是基于全球化發(fā)展戰(zhàn)略、以客戶需求為導(dǎo)向選擇渠道營銷手段的絕佳例證。
Vevva奉行以主打核心產(chǎn)品解決生存站穩(wěn)腳跟，再向前發(fā)展的戰(zhàn)略。
2007年成立之時Veeva只提供CRM產(chǎn)品解決方案，直到2012年才開始提供內(nèi)容管理相關(guān)解決方案產(chǎn)品。2014財年，Veeva總營收3.1億美元，其中90%收入來自于CRM；到2016年，Veeva Vault貢獻(xiàn)35%營收；2014年商務(wù)云解決方案推出，CRM與主數(shù)據(jù)和內(nèi)容管理平臺無縫整合，到2017財年時，商務(wù)云收入占總收入68%。
Veeva提供的解決方案產(chǎn)品已經(jīng)是生命科學(xué)行業(yè)不可或缺的核心，Veeva也成為生命科學(xué)行業(yè)的戰(zhàn)略技術(shù)伙伴。高續(xù)費(fèi)率與不斷提高的客單價，是Veeva成為行業(yè)獨(dú)角獸的重要因素。
高留存，高客單價，SaaS服務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)亮眼
訂閱服務(wù)模式，客戶會用實際行動對服務(wù)好壞做出評價，因此客戶留存是SaaS行業(yè)的一個關(guān)鍵指標(biāo)。Veeva歷年訂閱服務(wù)的續(xù)費(fèi)率均保持在120%以上，客戶的認(rèn)可證明了Veeva重視產(chǎn)品打磨、精細(xì)化發(fā)展戰(zhàn)略的正確性。
企業(yè)服務(wù)廠商的良性發(fā)展，最終落腳點(diǎn)都在客戶付費(fèi)能力與付費(fèi)意愿，Veeva剛切入市場先選擇服務(wù)中小企業(yè)站穩(wěn)腳跟，產(chǎn)品優(yōu)化之后逐漸被大企業(yè)所注意，從而為大企業(yè)客戶提供服務(wù)。Veeva在發(fā)展過程中隨著產(chǎn)品的不斷優(yōu)化和產(chǎn)品線的豐富，逐漸成為生命科學(xué)行業(yè)SaaS行業(yè)的領(lǐng)頭羊，這個過程也體現(xiàn)在客單價的變化上。
根據(jù)年報披露信息，Veeva客單價在經(jīng)過前期大幅增長之后,穩(wěn)定在100萬美元的水平，其一是由于Veeva有能力服務(wù)世界大型制藥以及生物科技公司，大客戶的加入提高客單價水平，其二是高水平的訂閱服務(wù)續(xù)約率也會提升客單價。
高續(xù)約率和高客單價，不僅是營收保持高速增長的直接動力，相比于需要靠大量銷售投入來開拓市場的通用型SaaS供應(yīng)商，Veeva對應(yīng)營銷與銷售費(fèi)用比較低，這也是Veeva在IPO前三年就實現(xiàn)盈利的原因之一。
Veeva和Medidata均為基于SaaS的生命科學(xué)細(xì)分領(lǐng)域解決方案提供商，Salesforce（CRM）和Servicenow（ITSM）是通用型SaaS巨頭。通過銷售成本對比發(fā)現(xiàn)，不同于通用型SaaS通過大量銷售成本取得收入，垂直領(lǐng)域SaaS服務(wù)客群更為集中（客單價較高，2016年達(dá)到平均客單價100萬美元，同年Salesforce客單價3.5萬美元），而且專業(yè)解決方案與客戶業(yè)務(wù)的高度切合，能夠通過不斷改進(jìn)產(chǎn)品增加客戶黏度，保持較低的銷售費(fèi)用投入，增加整體盈利能力。
對比四家公司研發(fā)投入與管理成本情況，Veeva研發(fā)投入保持行業(yè)中等偏高水平，管理成本可控，符合Veeva以產(chǎn)品而非銷售隊伍取勝的風(fēng)格。
訂閱服務(wù)收入占比持續(xù)提升，盈利能力增強(qiáng)
從業(yè)務(wù)模式角度，Veeva收入分為訂閱服務(wù)收入和專業(yè)服務(wù)及其他收入。由于訂閱服務(wù)屬于高毛利業(yè)務(wù)，收入結(jié)構(gòu)的變化，會對營收增速和盈利能力產(chǎn)生影響。
相比于專業(yè)服務(wù)以及其他服務(wù)類業(yè)務(wù)，訂閱服務(wù)屬于低成本高營收業(yè)務(wù)，Veeva近年來訂閱服務(wù)占比逐年上升，為Veeva營收以及盈利增長提供了支撐。
2016財年，Veeva訂閱服務(wù)占總收入80%，專業(yè)服務(wù)收入以及其他收入占總收入20%。而回顧上市之時，Veeva處于深入行業(yè)打磨產(chǎn)品以及服務(wù)小型企業(yè)階段，低毛利的非訂閱服務(wù)占營業(yè)收入比高達(dá)46%，彼時公司希望訂閱服務(wù)可以為公司貢獻(xiàn)更大比例的收入，這也是Veeva業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略以及盈利能力增強(qiáng)的體現(xiàn)。
增長方面，Veeva在經(jīng)歷上市之前的快速增長后逐漸步入穩(wěn)定發(fā)展期，增長率從2013年上市之后因投入研發(fā)力度的大增而逐漸下降，直至2016年增長率開始企穩(wěn)，對比Medidata、Salesforce當(dāng)年分別18%、25%增長率，Veeva仍處于同類型供應(yīng)商中領(lǐng)先地位。
市場規(guī)模巨大，大小型公司進(jìn)場競爭
根據(jù)德勤報告，2016年全球生命科學(xué)行業(yè)市場規(guī)模為25900億美元（其中，生物科技3110億，制藥11100億，分銷8000億，醫(yī)療技術(shù)3690億），按4%～5%的IT投入計算，其中軟件占比按25%測算（一般軟硬件投入比例），2016生命科學(xué)行業(yè)軟件投入市場規(guī)模為259億美元～324億美元。
在軟件投入層面，增長率保守按年均3%計算，預(yù)計2018全球生命科學(xué)行業(yè)市場規(guī)模為267億美元～334億美元。
同時，根據(jù)IDC 預(yù)測，2018 年SaaS 模式將占到企業(yè)級應(yīng)用程序投資30%。按SaaS占軟件投入30%比例測算，2018年生命科學(xué)領(lǐng)域SaaS市場規(guī)模為80億美元～100億美元。
生命科學(xué)行業(yè)市場本身是個增量市場，而且其對應(yīng)SaaS相關(guān)投入也在逐年增長，2017年Veeva 營收規(guī)模僅為近7億美元，滲透率仍處于低位，未來發(fā)展空間巨大。
Veeva所處的生命科學(xué)細(xì)分行業(yè)，SaaS模式的各類解決方案層面雖然目前尚無勢均力敵的廠商與其形成競爭，但行業(yè)內(nèi)存在一些初創(chuàng)企業(yè)或者小規(guī)模企業(yè)也在爭搶市場。
2014年，由Veeva前員工創(chuàng)立的Vlocity專攻行業(yè)專有方案層面，并于2016年9月獲得Salesforce Ventures和Sutter Hill Ventures領(lǐng)投5000萬美元，目前該公司主要專注于通信、保險和公眾服務(wù)管理行業(yè)相關(guān)解決方案，不排除其進(jìn)入生命科學(xué)行業(yè)與Veeva正面交鋒的可能性。
來自競爭對手的威脅包括大型企業(yè)與客戶的關(guān)系，以及大型客戶有可能投入大資金進(jìn)場參與市場份額爭奪，或通過并購進(jìn)場。
例如，Oracle和Quintiles IMS各自擁有更高的知名度，更長的運(yùn)營歷史，更大的營銷預(yù)算以及比Veeva更多的資源。2015年4月，IMS Health收購了Cegedim SA的信息解決方案和CRM業(yè)務(wù)，合并的實體與Veeva在許多產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行競爭，包括軟件解決方案、數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)服務(wù)。
Veeva各個產(chǎn)品在生命科學(xué)領(lǐng)域逐漸成為主流產(chǎn)品，但依然面臨一些競爭因素。
其中，通用領(lǐng)域供應(yīng)商雖然也會面向生命科學(xué)行業(yè)提供產(chǎn)品，但限于對行業(yè)業(yè)務(wù)流程的理解，產(chǎn)品實用性和效果跟Veeva產(chǎn)品有較大的差距，行業(yè)解決方案研發(fā)方面，Veeva專業(yè)人才團(tuán)隊是主要競爭力，已占據(jù)市場先發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)口碑積累。
細(xì)分領(lǐng)域方面，Medidata Solutions于2009年上市，是生命科學(xué)臨床研究領(lǐng)域主打臨床試驗數(shù)據(jù)管理的云解決方案供應(yīng)商，產(chǎn)品主要是電子數(shù)據(jù)采集（EDC）與臨床試驗管理（CTMS）。
相比于Medidata，Veeva內(nèi)容管理平臺打通了市場營銷和銷售環(huán)節(jié)，更有競爭力。
IMS Health是領(lǐng)先的全球性信息及技術(shù)服務(wù)公司，為醫(yī)療保健行業(yè)客戶提供端到端解決方案，將可配置的SaaS 應(yīng)用與IMS One™云端平臺中復(fù)雜醫(yī)療保健數(shù)據(jù)互聯(lián)，交付有關(guān)疾病、治療、成本和轉(zhuǎn)歸的獨(dú)特洞察力。
主數(shù)據(jù)管理與服務(wù)方面，除去數(shù)據(jù)分析功能，相比IMS提供的解決方案，Veeva主數(shù)據(jù)服務(wù)更新囊括全球KOL以及主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，實時驗證更新，在數(shù)據(jù)庫維護(hù)方面更為出色。
建立競爭壁壘，掌握醫(yī)療數(shù)據(jù)，未來看好
2014年初，Veeva推出內(nèi)容管理解決方案并迅速在全球大型制藥企業(yè)推廣，成為生命科學(xué)行業(yè)內(nèi)容管理標(biāo)準(zhǔn)的制定者，從產(chǎn)品層面建立了競爭壁壘。
Vault產(chǎn)品受到行業(yè)普遍好評，2016年年報信息透露，Veeva將開始擴(kuò)展向相鄰領(lǐng)域的行業(yè)專用解決方案，首先推出Vault內(nèi)容管理類產(chǎn)品，嘗試做好生命科學(xué)細(xì)分領(lǐng)域的同時，有節(jié)奏的邁向儀器制造等其他領(lǐng)域。
2016年Veeva與全球前25家制藥公司一起組成Align Biopharma，這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織將幫助建立開放技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使醫(yī)療保健專業(yè)人員更容易與生命科學(xué)公司合作。Veeva將標(biāo)準(zhǔn)嵌入產(chǎn)品，提升生命科學(xué)領(lǐng)域公司之間的溝通效率。
通過多年行業(yè)深耕，Veeva產(chǎn)品能夠深植客戶標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，讓用戶粘度較高；另一方面，龐大的行業(yè)數(shù)據(jù)積累也使客戶更換產(chǎn)品的成本上升。Veeva Systems軟件服務(wù)逐漸走上用數(shù)據(jù)掌握醫(yī)療行業(yè)命脈的道路。
Veeva為大型制藥公司管理客戶數(shù)據(jù)庫、追蹤藥物研發(fā)和組織臨床試驗，積累了醫(yī)療產(chǎn)業(yè)客戶群、藥物研發(fā)數(shù)據(jù)、臨床數(shù)據(jù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，不論當(dāng)下醫(yī)療科技公司都在布局的人工智能解決方案，還是醫(yī)療助理、診斷類產(chǎn)品，Veeva積累的數(shù)據(jù)和臨床工作流程處理標(biāo)準(zhǔn)，都將是其未來轉(zhuǎn)型或者進(jìn)一步發(fā)展的核心競爭力。
同行業(yè)對比，Veeva營收增長率明顯高于同屬生命科學(xué)細(xì)分領(lǐng)域SaaS提供商Medidata，與通用型SaaS提供商相比，增速也處于較為領(lǐng)先的水平。從當(dāng)前市場定價看，PS倍數(shù)12.5，明顯高于體量巨大的Salesforce，以及業(yè)務(wù)線單一的Medidata。
據(jù)Veeva最新財報顯示，2017財年前三季度營業(yè)收入5.01億美元，同比增長27.10%，預(yù)計2017整年營收增長率為27%，總體營收將達(dá)到6.91億美元。
鑒于當(dāng)前Veeva在生命科學(xué)行業(yè)獨(dú)特競爭的地位，結(jié)合生命科學(xué)領(lǐng)域SaaS服務(wù)市場規(guī)模以及行業(yè)本身對于深度解決方案的需求，我們保守預(yù)計2018年度Veeva營收增長率將保持在25%，預(yù)計全年營收將達(dá)到8.64億美元。
基于以上分析，同時參考同行業(yè)市銷率（PS）水平，基于2018年預(yù)期營收，給予PS區(qū)間位9倍～10倍，估值區(qū)間為77.8億美元～86.4億美元。因此，從當(dāng)前市值表現(xiàn)看，價格在合理區(qū)間內(nèi)，并預(yù)計Veeva將于未來1年～2年將達(dá)到100億美元，成為垂直領(lǐng)域首個突破百億美金的云服務(wù)商。
